Este assunto é muito caro para mim. Minha carreira profissional inteira foi vivida entre Vendas e Marketing onde pude ser observador privilegiado do que acontece nas empresas quando o assunto é esse.

Acho que só quem já “bateu mala” e um dia foi para o Marketing sabe do que eu estou falando. Sair para vender produtos caros (ou baratos) debaixo de sol do interior de São Paulo, em cidades como Mogi Mirim e Sumaré nos anos 90 me ajudou escolher em que área da Administração eu queria atuar com o seguinte pensamento: “Quando eu for do Marketing, vendedor nenhum vai sofrer com a falta de inteligência de mercado e de conhecimento dos Clientes!” Foi o que fiz quando lá cheguei numa empresa de equipamentos odontológicos.

Eu nunca mais voltei a trabalhar como PTV – Promotor Técnico de Vendas, minha carreira se desenvolveu para o Marketing como eu queria, ou melhor ainda, para Vendas e Marketing.

Como Consultor de Empresas pude estar perto de vendedores e sua nobre arte de vender. Como Key Account Manager meu desafio era não só vender serviços de Consultoria, mas também o de ajudar os Gestores de Marketing e os de Vendas nos seus projetos, quase sempre o contratante era só um deles.

Preciso de um esforço para lembrar quando estavam em sinergia de objetivos, o certo é que eu me auto incumbia de ser a sinergia entre eles.

Como eu admiro Gerentes de Produtos, quanta responsabilidade em lançar um novo modelo de carro, de lava-louças, de fogão ou um novo serviço. Quanta dedicação, quanto entendimento aprofundado do seu pupilo, pessoas jovens, inteligentes, com invejáveis verbas de pesquisa e privilegiado contato com a alta direção da empresa dentro e até de fora do país, alguns até com influência na engenharia do produto.

Poucos iam a campo ou já tinham sido vendedores. Tornavam-se alvos fáceis de críticas, justas ou injustas. O diálogo praticamente não existe. Quantas vezes era necessário convencer o Marketing a compartilhar informações com a equipe de vendas sobre os Clientes, ou seja, o público alvo?

E informações obtidas em pesquisas de grupo de Clientes, os focus-group? Isso vai tão longe que até os prestadores de serviços de pesquisa tem ciúmes do que descobriam e influenciavam o comportamento do seu contratante.

Vivem como se fossem um casal onde os cônjuges escondem um do outro o quanto cada um ganha. Como meu admirado mestre dizia: se não conseguem dividir o dinheiro como vão dividir a vida? Como se mede o sucesso de um casal se não pelo sucesso do próprio casamento? Na empresa o desafio de acessar o mercado é o casamento entre Marketing e Vendas.

Se o leitor tem na sua empresa um bom casamento entre Vendas e Marketing, parabéns! Se não tem, é passada a hora de se “meter a colher”, já que não é um de marido e mulher.

Fábio Queiroz é Administrador de Empresas com especialização em Marketing e Sócio da FAQ Clientelização, Consultoria para Empresas em Vendas e Marketing, Investidor, ex-Empresário do Varejo e Agricultor.